Bei der diesjährigen Kundentagung der INSIGHT Health im Saal der Labstelle in Wien bekamen Kunden nicht nur Brandaktuelles, sondern auch Zukunftsweisendes zu sehen. Brandaktuell waren dabei unter anderem neue Entwicklungen am Markt von RX- und OTC-Produkten, die in Form von aktuellen Trends und Prognosen vorgestellt und diskutiert wurden und die in beiden Bereichen ein andauerndes Wachstum aufzeigen.

Pharmacy Cube gibt mehrdimensionale Einblicke

Zu den bewährten Lösungen zählt zudem der INSIGHT Health-Pharmacy Cube. Durch mehrdimensionale Klassifikationen von Apotheken zum Beispiel unter Einbeziehung von soziodemografischen Kundendaten oder der Einordnung von Standortfaktoren bietet der Pharmacy Cube topaktuelle Strukturdaten und Apothekenkennzahlen passgenau Analysen für eine maximale Potenzialausschöpfung des Vertriebs.

Erweiterte Serviceleistungen mit Kooperationspartner medupha

Zusammen mit dem auf Studien im Medizin- bzw. Gesundheitsbereich spezialisierten Institut medupha wurde ferner der CEUS Immunologie Indikationstracker präsentiert. Darin werden Fragestellungen unter anderem um Verschreiber und Indikationssplit durch qualitative Studien mit über 100 Ärzten beantwortet und in GALAXY NG verfügbar gemacht. Darüber hinaus können mittels der DeepDive Market Analysis bevorstehende Produkt-Launches von Kunden von der Sekundärforschung über Experteninterviews bis hin zu speziellen Marktanalysen umfassend unterstützt werden.

Erhöhte Transparenz entlang der Versorgungskette

Für viel Interesse im Teilnehmerkreis sorgte außerdem die Vorstellung des neuesten Tools von INSIGHT Health. Mit DarwinNG gewinnen Kundinnen und Kunden deutlich tiefreichendere und umfassendere Einblicke in den Versorgungsalltag sowie in die Patient- und Therapy-Journey, und erhalten durch die neugewonnene Datentransparenz ein vollumfängliches Marktverständnisse. Auf dem österreichischen Markt ist eine Markteinführung von DarwinNG für 2023 geplant.

Das Konzept einer Roadshow mit einer Veranstaltungsreihe zwischen dem 22. September und dem 6. Oktober in Langenfeld, München und Berlin wurde hierbei bewusst gewählt, um einem großen Kreis an Kunden persönlich die Möglichkeit zu bieten, nicht nur neues über Produktinnovationen der INSIGHT Health und aktuellen Trends am Pharma-Markt zu erfahren, sondern ebenfalls in einem besonderen Forum den Austausch mit Fachkollegen zu suchen.

Getreu dem Leitbild „niemand soll leiden oder sterben, nur weil einmal irgendwann, irgendwo eine medizinische Information fehlt“ wurden den Teilnehmenden exklusive Vorabeinblicke in die neueste Datensäule der INSIGHT Health – die bundesweite Verordnungs- und Diagnoserealität von Ärzten – gegeben, sowie neue Analyse- und Erkenntnismöglichkeiten auf Basis von Real-World-Evidence-Daten vorgestellt.

Neben diesem neuen Servicebereich wurden ebenfalls der Substitutionsmonitor als ideale Schnittstelle zwischen Arzt- und Apothekendaten sowie der Pharmacy Cube für den zielgerichteten Vertriebsfokus auf Basis individueller Merkmale noch einmal intensiv vorgestellt und das gesamte Potenzial sowie die Mehrwerte bei der Kombination dieser drei Produkte betont.

Nicht zuletzt stand zudem der persönliche Kontakt im Fokus. So waren alle Gäste eingeladen, der Veranstaltung nach dem offiziellen Teil weiter beizuwohnen und sich mit Kollegen und Besuchern über die neuen Eindrücke auszutauschen, während für das leibliche Wohl gesorgt wurde.

„Unsere erste Roadshow war ein voller Erfolg. Nicht nur zum Inhalt, sondern auch zum Format haben wir äußerst positives Feedback von unseren Gästen bekommen. „Dass wir die Veranstaltung in mehreren Städten anbieten und somit durch die kurzen Anreisewege einem möglichst großen Kreis an Kunden die Teilnahme ermöglichen konnten, freut uns dabei insbesondere“, so Christian Bensing, Geschäftsführer bei INSIGHT Health.

Seit 2017 besteht in Deutschland die Möglichkeit, dass Schwerkranke Cannabis durch ein ärztliches Rezept und auf Kosten der Krankenkassen beziehen können. Zudem besteht für Apotheken seit Mitte des letzten Jahres die Verpflichtung, bei der Abrechnung von Cannabis-Rezepturen Informationen zum Verordnungsgeschehen zu übermitteln. Erstmalig lud nun die INSIGHT Health als Daten-Spezialist am pharmazeutischen Markt am 13. Juni 2022 zu einer speziell auf den Markt für Medizinalcannabis fokussierten Kundenveranstaltung in Bad Homburg ein. Ein Panel aus mehr als 40 Teilnehmenden nahm dabei an Vorträgen und Diskussion rund um die medizinische Verwendung von Cannabis teil.

Experten der INSIGHT Health erörterten in ihrem Vortrag die neuartigen Möglichkeiten und Perspektiven der Marktbetrachtung auf Basis von Pharmazentralnummern-scharfen Abrechnungsdaten und Pharma-Rabattverträgen. Zudem gab es tiefere Einblicke in die neue Produktline „Green Line“, mittels welcher INSIGHT Health nun ein noch detaillierteres Bild der Marktdaten im Medizinalcannabisbereich zeichnen kann. Als weiterer Referent trat Dr. Harald Herholz der KV Hessen auf, der dem Plenum darbot, welche aktuellen Entwicklungen derzeit im Cannabismarkt stattfinden und die Perspektiven aus der Sicht der Ärzteschaft auf Rabattverträge aufzeigte. Darüber hinaus waren die bestehenden Zielquoten bei Cannabis-Blüten Inhalt seines Vortrags.

„Wir sind sehr zufrieden mit der positiven Resonanz der Teilnehmenden zu unserer ersten Medizinalcannabis-Pharma-Runde“, so Dominik Ziegra, Director Sales bei INSIGHT Health. „Schon jetzt freuen wir uns darüber, im nächsten Jahr erneut Interessierte in diesem Format willkommen heißen zu dürfen.“

Die Kundentagung fand in diesem Jahr im hybriden Format statt. Über 200 Kunden konnten sowohl digital als auch analog im Atrium Hotel Mainz begrüßt werden. Zu Beginn der Kundentagung gingen Michael Hensoldt, Vorsitzender der Geschäftsführung, und Christian Bensing, Mitglied der Geschäftsführung nach ihrer Begrüßung der Gäste auf die Neuerungen der INSIGHT Health GmbH & Co. KG ein. Dazu zählten neben einem kurzen Ausblick aus dem Bereich der Produktentwicklung auch der Zusammenschluss mit CompuGroup Medical (CGM), welcher INSIGHT Health neue Möglichkeiten und Spielräume eröffnet und hoffnungsvoll auf die nächsten Jahre blicken lässt.

Nach der Begrüßung folgten aufschlussreiche Beiträge sowohl interner als auch eingeladener externer Speaker des GKV-Spitzenverbands, Teva, Merck, Biogen und HealthCare Futurists. Gerade die Bandbreite aus Referenten mit unterschiedlichen Hintergründen aus Verbänden, Organisationen und Industrie trug dazu bei, ein differenziertes Bild der aktuellen Entwicklungen am pharmazeutischen Markt zu zeichnen und den Patientenzugang zu Arzneimitteln, Ausgabentrends, Apothekenmarkt und -Struktur und Datenlage für die unterschiedlichen Markteilnehmer genauer in den Blick zu nehmen und für angeregte Diskussionen zu sorgen.

"Wir freuen uns sehr, dass wir nach den vergangen zwei Jahren, in denen wir auf den persönlichen Austausch bei unseren Kundentagungen durch COVID-19 einige Einschränkungen haben hinnehmen müssen, in diesem Jahr endlich wieder in einen engeren Kontakt mit unseren Kundinnen und Kunden treten konnten und sogar wieder eine gemeinsame Abendveranstaltung im Schloss Biebrich stattfinden konnte. Zudem hat die Digitalisierung uns die Türen geöffnet, auch digital Partnerinnen und Partner begrüßen zu können, denen eine Anreise nach Mainz nicht möglich war", so Christian Bensing.

Die im Jahr 1999 gegründete Insight Health bietet innovative Lösungen zur Markt- und Versorgungsforschung im deutschen Gesundheitswesen unter der Berücksichtigung höchster Datenschutzkonformität an. Zu den Kunden zählen namhafte Unternehmen der Pharmaindustrie, Apotheken, Ärztevereinigungen, Krankenversicherungen sowie wissenschaftliche und politische Institutionen.

Die von Insight Health entwickelten Produkte und Services ermöglichen individuelle und kundenspezifische Marktanalysen auf Grundlage umfangreicher Datenquellen. Diese speisen sich aus der Vollerhebung aller GKV-Rezepte über Apothekenrechenzentren, der Vollerhebung beim pharmazeutischen Großhandel sowie einem Apothekenpanel von rund 5.800 kontinuierlich berichtenden Apotheken. Zudem ist es möglich, präzise Informationen über Mengen und räumliche Verteilung von Rezepten zu beziehen. Die Kunden gewinnen hieraus Erkenntnisse auf Basis aggregierter Daten zu Arzneimitteln, Verordnungen und Abrechnungen nach regionaler Differenzierung, die eine faktenbasierte Grundlage für strategische Entscheidungen im Gesundheitswesen liefert.

CGM baut Angebot datenbasierter Lösungen aus

Mit dem bevorstehenden Erwerb von Insight Health forciert CGM das Geschäft im Bereich datengetriebener Lösungen, das schon jetzt zu den am schnellsten wachsenden Zukunftsgeschäften des Unternehmens gehört. Bereits heute bietet CGM ein breites Portfolio an Produkten im Datensektor an. Dazu zählen unter anderem Anwendungen zur Überprüfung von Kontraindikationen, Arzneimittelinformationen, Business-Intelligence-Tools und Lösungen zur Identifikation seltener Erkrankungen mithilfe aggregierter Daten und Künstlicher Intelligenz.

Durch die geplante Integration von Insight Health stärkt CGM die Stellung des Unternehmens am deutschen Gesundheitsmarkt im Bereich der datenbasierten Informationsbereitstellung, die Echtzeiteinblicke entlang des gesamten Zyklus von Diagnose über Verschreibung bis hin zur Bereitstellung von Medikamenten ermöglicht.

„Die Integration von Insight Health ist ein weiterer entscheidender Schritt von CGM auf dem Weg zur Entwicklung zu einem der führenden europäischen Datendienstleister im Gesundheitswesen“, kommentiert Dirk Wössner, CEO CompuGroup Medical, den geplanten Erwerb. „Die Strategie von Insight Health und der starke Wachstumsmarkt im Bereich der Analyse und Bereitstellung von Marktdaten im Gesundheitswesen passen hervorragend in die Strategie von CGM.“

Mit Insight Health ergänzt CGM das Lösungsportfolio um Markt- und Versorgungsdaten und steigert somit die Transparenz am Gesundheitsmarkt sowohl für Ärzte und Patienten als auch für die gesamte Branche, was fundierte Entscheidungen und eine Optimierung des Arbeitsalltags ermöglicht.

„Ich freue mich sehr, dass wir mit CompuGroup Medical einen im Gesundheitsmarkt sehr erfahrenen Investor gewinnen konnten, mit dem wir gemeinsam die weitere nationale sowie internationale Expansion vorantreiben und den Wachstumskurs mit neuen, innovativen Lösungen für unsere Kunden und Partner weiter beschreiten werden“, sagt Michael Hensoldt, Vorsitzender der Geschäftsführung von Insight Health.

„Intelligente Datenlösungen ermöglichen einen besseren Zugang zu relevanten medizinischen Informationen für Ärzte und Patienten, wenn diese wirklich benötigt werden“, betont Dr. Eckart Pech, geschäftsführender Direktor Consumer Health Systems, CompuGroup Medical. „Sie sind zudem ein Katalysator für die Steigerung der Effizienz im Gesundheitswesen. Die Integration der Insight Health ist ein wesentlicher Baustein bei der Entwicklung von CGM zu einem signifikanten Data Player.“

Höchste Maßstäbe beim Datenschutz

Als im Gesundheitswesen tätige Unternehmen teilen CGM und Insight Health dieselben Ansprüche an den Datenschutz und die Datensicherheit. Die damit einhergehende ethische Verantwortung und die Verpflichtung gegenüber allen bereitstellenden und verwendenden Institutionen ist in der DNA beider Unternehmen fest verankert.

Die kartellrechtliche Zustimmung steht noch aus und der Vollzug der Transaktion wird in den nächsten Monaten erwartet.

Besonders bemerkenswert ist, dass trotz der hohen Zahl der aus dem Grundpatentschutz laufenden Arzneimittel (ohne Impfstoffe) allein die fünf umsatzstärksten Substanzen über 1,5 Milliarden Euro des Umsatzes (nach Abgabepreis pharmazeutischer Unternehmen) auf sich vereinen (GKV-Abrechnungsdaten mit Zubereitungen, Stand Januar 2022, INSIGHT Health). Als Spitzenreiter erzielte das Krebsmedikament Lenalidomid im letzten Jahr einen Umsatz von fast 673 Millionen Euro. Das entspricht einem Umsatzwachstum von 11 Prozent im Vergleich zum Vorjahr. Für die Substanz sind bereits auf nationaler wie auch internationaler Ebene erste Generika zugelassen. Insgesamt befinden sich in der Gruppe der antineoplastischen und immunmodulierenden Substanzen (ATC L01) vier Medikamente mit ablaufendem Patentschutz.

Auffällig viele Substanzen verlieren im Bereich der Ophthalmika (ATC S01) ihren Grundpatentschutz. Ganze fünf Arzneimittel sind hier zu finden, die ein Umsatzvolumen von rund 381 Millionen Euro ausmachen. Mit dabei ist auch das Biopharmazeutikum Ranibizumab, das mit 344 Millionen Euro den zweiten Platz der umsatzstärksten Substanzen belegt. Im Vergleich zum Vorjahr konnte es mit gut 9 Prozent ebenfalls deutlich an Umsatz zulegen. Neben Ranibizumab sind unter den 31 aus dem Grundpatentschutz laufenden Substanzen noch drei weitere Biologika.

Auch unter den Antidiabetika (ATC A10) sind drei Substanzen, die rund 202 Millionen Euro Umsatz freisetzen. Darunter befindet sich Sitagliptin, das mit über 194 Millionen Euro Umsatzanteil nach Beclometason + Formoterol, einer Fixkombination für die inhalative Behandlung von Asthma und COPD, auf Platz vier der umsatzstärksten Substanzen liegt. Bei vier Substanzen kann nicht mit einem Generikum gerechnet werden, da noch bestehende Exklusivitäten dies verhindern. Zudem gibt es fünf Arzneimittel, die nicht auf dem deutschen Markt im Handel sind, oder die ausschließlich in Krankenhäusern zum Einsatz kommen.

Ein weiterer Ausblick für das Jahr 2023 zeigt – nach heutigem Stand – ein freiwerdendes Umsatzvolumen von lediglich 481 Millionen Euro und somit ein vergleichsweise
geringes Potenzial für den generischen Markt.

Torsten Roos (Geschäftsführer INSIGHT Health) führte mit einem Überblick über den Apotheken- und Pharmamarkt in die Veranstaltung ein. Unter seiner Moderation sprachen und diskutierten hochkarätige Gäste über das Thema "Apotheken als breit aufgestellte Versorgungspartner – Wunsch oder Realität?". Ralf König (hih – health innovation hub des Bundesministerium für Gesundheit) thematisierte zunächst die Veränderung der Patient Journey durch eHealth. Hierbei werde das E-Rezept die erste breite digitale Anwendung im Gesundheitsbereich für jeden Bürger sein, die sich 2022 im Markt etablieren werde. Apotheken hätten hier die Chance, zu einem wichtigen Service-Partner der Patienten zu werden und die Prozesse für den Patienten einfacher und mehr „convenient“ zu gestalten. Melanie Dolfen (BezirksApotheke Berlin) betonte, dass Apotheken zwar in bestimmten Bereichen spezialisiert sein können, aber dennoch ein breit aufgestellter Versorgungspartner sind und bleiben müssen. Apotheken hätten mit ihren vielen Kontaktpunkten zum Patienten heute eine sehr gute Ausgangssituation, um auch mit den Mitteln der Digitalisierung ihre Rolle weiter auszubauen. Dies betonte auch Marcel Becker in seiner Rolle als Apothekeninhaber und Verantwortlicher der Apothekenkooperation Apovid. Während der Pandemie hätten viele Apotheken ihr Geschäft bereits verstärkt digital und mit Services (Tests, etc.) ausgebaut. Er erwartet nun einen Digitalisierungsschub nicht nur auf Patientenebene, sondern auch auf B2B-Plattformen zur gemeinsamen Koordinierung von Marketingfragen. Diese Apothekenperspektive unterstütze auch Hauke Kalz (INSIGHT Health). Das E-Rezept sei ein Gamechanger und der Druck für Digitalangebote hoch. Nun gelte es, konsequent Geschäftsprozesse anzupassen, beispielsweise durch die Nutzung eines dynamischen Pricings über Big Data-Services der INSIGHT Health (bzw. der Marke Solvena).

Die zweite Diskussionsrunde widmete sich dem Apothekenmarketing der Zukunft und Änderungen im Industrievertrieb. Thomas Golly (SEMPORA Consulting) sprach über geänderte Kundenanforderungen sowie Trends im OTC-Bereich: Der Versandhandel wirke als OTC-Schrittmacher und Amazon wirft als Gamechanger im Apothekenmarkt seinen Schatten voraus. Hinzu komme der fortlaufende Trend zur Filialisierung sowie eine Vernetzung und Hybridisierung durch Gesundheitsplattformen, die Grenzen zwischen Offizin, Versandhandel und Ärzten aufweichen. Auch werde das Thema Preis immer wichtiger. Dies sei aktuell von Industrie und Apotheken „undermanaged“, im E-Commerce spiele intelligentes Pricing aber eine entscheidende Rolle.

Christian von Heemskerck (DR. KADE Pharma) betonte die notwendige digitale Vernetzung im Marketing/Vertrieb. Die Industrie müsse sich mit Apotheken digital austauschen, um schneller auf den dynamischen Markt zu reagieren. Alle Industrieteilnehmer benötigten ein hybrides Kontaktmodell mit Apotheken – hierzu brauche es aber gemeinsame Infrastrukturen und Initiativen.

Im dritten Teil stellte Dr. Ralf Kettenbach (INSIGHT Health) das Big Data-Tool „Pharmacy Cube“ vor, mit dem Apotheken wie Industrie regionale Potenziale und Verschiebungen an den einzelnen Apothekenstandorten erkennen können. Dies war der Start zu einer lebhaften Podiumsdiskussion. Die wichtigsten Aussagen: Apotheken gehen gestärkt als Service-Partner aus der Pandemie hervor. Dieser Weg sei nun mit digitalen Services und Tools fortzusetzten. Und: Um dies erfolgreich zu tun, braucht es eine digitale Vernetzung mit Geschäftspartnern und ein datenbasiertes Arbeiten.

Torsten Roos resümiert am Ende: „Auch wenn der Apothekenmarkt vor Herausforderungen steht: Die Digitalisierung bringt zahlreiche Chancen mit sich, dazu gab es heute viel Rückenwind. INSIGHT Health ist als verlässlicher „Digital-Partner“ mit unseren (Daten)-Lösungen gerne dabei – wir freuen uns auf diesen innovativen, gemeinsamen Weg.“

Den Auftakt machte Ursula Scheithauer, Head of Austria von INSIGHT Health mit den Ergebnissen der Studie "Das NEUE NORMAL in Pharmamarketing und –vertrieb". Die von dem Datenspezialisten durchgeführte Befragung in der Pharmabranche zeigte zwar in der Arzt- und Apothekenkommunikation einen Innovationsschub durch die Nutzung von Social Media, Online-Seminaren und Videocalls. Dennoch ist eine starke bis mäßige Reduktion des Informationsstandes der Zielgruppen Arzt (87 Prozent) und Apotheken (79 Prozent) aufgrund von weniger Außendienstbesuchen während der Corona-Pandemie festzustellen. Gleichzeitig planen 50 Prozent der Befragten die Außendienstbesuche beim Arzt weiter zu reduzieren. 80 Prozent setzen stattdessen auf mehr Online-Kommunikation. Ein Marktüberblick mit Fokus auf die Wachstumselemente rundete den Vortrag ab: „Insgesamt ist im österreichischen Arzneimittelmarkt 2021 im Vergleich zu den beiden Vorjahren ein positiver Trend zu sehen. Das liegt vor allem daran, dass teure Spezialistenprodukte und Preismodelle das Marktwachstum ankurbeln.“

Die umfassende Digitalisierung des Apothekenmarkts im Business-to-Consumer- und Business-to-Business-Bereich thematisierte auch Torsten Roos, Geschäftsführer von INSIGHT Health. „Aufgrund des erhöhten Veränderungsdrucks durch begleitende Megatrends sollten Apotheken und ihre Partner diesen Wandel aktiv und zeitnah gestalten. Die Fokussierung auf digitale Themen sowie Kooperationen sind hierbei erfolgskritisch“, so Roos. Er hob zudem hervor, dass Daten essenzieller Teil des anhaltenden Digitalisierungsprozesses und digitaler Applikationen sind.

Passend dazu gab es neue Impulse für den Rx- und OTC-Vertrieb von Hannes Wellacher, Sales Manager bei INSIGHT Health. Zentrale Rolle spielte der Pharmacy Cube. Dieser ist ein Online-Tool, das sowohl über lokale Endgeräte als auch über eine mobile App dynamisch visualisiert wird und der Unterstützung des Apotheken-Außendienstes dient. Der Pharmacy Cube verknüpft apothekenspezifische Merkmale mit Informationen über die regionale Lage, die Soziodemographie und Ergebnisse vorhergehender Analysen in der eigens dafür entwickelten 3D-Klassifikation. Aber auch geocodierte Maps und Forecasting-Modelle zählen zu den Neuerungen.

„Wir ziehen ein sehr positives Fazit der Tagung mit einer Rekordteilnehmerzahl. Die Vorträge haben gezeigt, dass sich die Pharmabranche anhaltend im digitalen Wandel befindet. Unsere Produkte und Services helfen unseren Kunden, die richtigen Entscheidungen zu treffen“, schließt Ursula Scheithauer.

Die Änderungen der Abrechnungsmodalitäten von Cannabis-Rezepturen sind zum 1. Juli 2021 in Kraft getreten. Somit müssen ApothekerInnen bei der Übermittlung der Rezepte an die Krankenkassen elektronische Zusatzdaten (Z-Datensatz) angeben. Durch die neu anzugebenden Daten bei der Abrechnung von Cannabis-haltigen Zubereitungen stehen erstmals reale Verordnungsinformationen wie die originär verwendete PZN und die Verordnungsmenge zur Verfügung. Dies ermöglicht insbesondere im Bereich der Vertriebssteuerung neue, umfassende Analysen.

Der Datenspezialist INSIGHT Health hat daraufhin am 6. Oktober 2021 eine eigene Produktfamilie für das Thema Medizinalcannabis mit dem Namen „Green Line“ gelauncht. Erstmalig ist es im Markt für Medizinalcannabis nun möglich, eine Außendienststeuerung vorzunehmen, die auf dem realen Verordnungsgeschehen basiert. Daher steht neben detaillierteren Markt- und Wettbewerbsanalysen sowie genaueren Analysen von Patientenprofilen und Therapieverläufen die Steigerung der Sales Force Effectiveness im Vordergrund der Neuerungen: Mithilfe der Verordnungsdaten können produktspezifische Potenziale nun erkannt sowie die Steuerung und Prämierung des Außendienstes optimiert werden.

„Durch die Daten-Revolution, dass der Bezug zum Cannabis-Produkt jetzt aufs Rezept kommt, können wir verschiedene Datenlösungen miteinander kombinieren und bündeln. Das verbessert die Schnelligkeit unserer Services sowie die Qualität der Analysen enorm“, so Dr. Tobias Haber, Director Speciality Care & Rare Diseases bei INSIGHT Health.