• Bildung & Karriere

    Bedarfsanalyse in fünf Schritten

    Woher soll ein Verkäufer wissen, was sein Kunde braucht, wenn er seine Bedarfe nicht wirklich kennt? Das Kernstück erfolgreicher vertrieblicher Arbeit ist die Bedarfsanalyse. Ohne die Ermittlung konkreter Bedarfe mutiert ein Angebot zum Zufallsprodukt mit ungewissem Ausgang. Wohl dem also, der in der Lage ist, eine fundierte Bedarfsermittlung zu machen, die die Lücken im System des Kunden aufdeckt und seine Schmerzpunkte lokalisiert. Ein Grundproblem der Bedarfsermittlung besteht in der Abgrenzung zwischen Bedarfsanalyse und Lösungsvorschlag. Folgende Situation soll die Problemstellung verdeutlichen: Ein Reiselustiger hat noch keine rechte Idee, welche Art von Urlaub er in diesem Jahr machen möchte und sucht völlig unvoreingenommen ein Reisebüro auf. Der Mitarbeiter des Reisebüros hingegen hat…

  • Bildung & Karriere

    Kontrollverlust – Vom Himmel in die Hölle und wieder zurück

    Unternehmer möchten gerne alles unter Kontrolle haben. Das bereitet ihnen ein gutes Gefühl. Die Geschäfte laufen, Kunden sind glücklich, Mitarbeiter motiviert und man ist mit sich selbst zutiefst zufrieden. Kontrolle zu verlieren oder keine Kontrolle zu haben, sind dagegen inakzeptable Zustände. Statt Glücksgefühlen erzeugt Kontrollverlust Frustration, Widerstand oder gar Resignation. Man fühlt sich wie »Vom Himmel in die Hölle« versetzt. So kann man das lösen. Leistung auf dem Nullpunkt Um es vereinfacht auszudrücken, liegt Kontrollverlust dann vor, wenn die eigene unternehmerische Leistung in ihrer Auswirkung gleich Null ist. Egal, was getan wird, es wird keine Wirkung mehr erreicht – Aktivitäten zur Neukundengewinnung verlaufen im Sand, die strategische Bestandskundenbetreuung erreicht keine…

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