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Die Verkaufspille – Thomas Wüst´s Praxistipps für Führungskräfte im Verkauf – Empfehlungen von zufriedenen Kunden bekommen
1. Empfehlungen nach dem Erbringen von Mehrwert einholen Der ideale Zeitpunkt, um eine Empfehlung zu erbitten, ist direkt nach dem erfolgreichen Abschluss eines Projekts oder dem Erbringen eines Mehrwerts für den Kunden. In diesem Moment ist die Zufriedenheit hoch, und die Bereitschaft, Sie weiterzuempfehlen, steigt. Machen Sie das Einholen von Empfehlungen zu einem festen Bestandteil Ihres Verkaufsprozesses – nicht irgendwann, sondern zum richtigen Zeitpunkt. 2. Fragen Sie nicht nach „einer“ Empfehlung, sondern nach einem bestimmten Kontakt Statt allgemein um Empfehlungen zu bitten („Kennen Sie jemanden …?“), fragen Sie gezielt nach einem bestimmten Kontakttyp oder sogar nach einer konkreten Person („Arbeiten Sie eigentlich noch mit der Marketingverantwortlichen von XY zusammen?“).…
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Die Verkaufspille – Thomas Wüst´s Expertentipps für Führungskräfte im Verkauf
Druck gehört im Vertrieb zum Alltag. Er kann motivieren, wenn er als Herausforderung erlebt wird, aber auch lähmen, wenn er zur Dauerbelastung wird. Die Grenze verläuft dort, wo Mit-arbeiter das Gefühl verlieren, selbst Einfluss auf ihre Ergebnisse zu haben. Psychologen nennen das den Unterschied zwischen Eustress (positiver, aktivierender Stress) und Distress (negativer, lähmender Stress). Der entscheidende Faktor ist Kontrolle: Wer das Gefühl hat, die Situation gestalten zu können, bleibt leistungsfähig. Wer sich ausgeliefert fühlt, brennt aus. Für Führungs-kräfte heißt das: Druck an sich ist nicht gefährlich – aber wie er kommuniziert, verteilt und begleitet wird, entscheidet über seine Wirkung. Leistung statt Überlastung: Warnsignale erkennen Viele Verkäufer zeigen erste Anzeichen von Erschöpfung,…
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Motivation in der Mitte – Wie können Sie langjährige Verkäufer neu begeistern und binden?
In unserem heutigen Interview mit dem erfahrenen Verkaufsexperten, akkreditierten INtem-Trainer und geprüften Verkaufstrainer BDVT Herrn Thomas Wüst, gibt er Antworten zu wertvollen Strategien um heutzutage im Verkauf erfolgreich zu sein und erfahrene Verkäufer neu zu begeistern und zu binden. Herr Wüst, wie wichtig sind individuelle Ziele und Entwicklungsperspektiven für den einzelnen Verkäufer? Herr Wüst: „Erfahrene Verkäufer haben oft alle Standardziele erreicht. Um sie weiterhin zu motivieren, sollten Führungskräfte individuelle Entwicklungsziele setzen, die über reine Verkaufszahlen hinausgehen. Dies kann die Übernahme von Mentorenrollen, die Mitgestaltung von Vertriebsstrategien oder die Entwicklung neuer Märkte umfassen. Solche Perspektiven geben erfahrenen Mitarbeitern das Gefühl, weiterhin zu wachsen und einen bedeutenden Beitrag zu leisten.“ Wie wichtig…
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Die Verkaufspille – Thomas Wüst´s Expertentipps für Führungskräfte im Verkauf
In der Praxis zeigt sich: Ob ein Termin als wertvoll empfunden wird oder nicht, entscheidet sich sehr schnell. Hier sind fünf Möglichkeiten: 1. Trigger-Events als Gesprächsanfang Beobachten Sie gezielt externe Ereignisse im Unternehmen des Kunden – neue Stellenanzeigen, eine gerade veröffentlichte Pressemitteilung, Marktveränderungen etc. Beginnen Sie das Gespräch mit dem Hinweis auf das jeweilige Ereignis: „Mir ist aufgefallen, dass Sie eine neue Stelle für Prozessoptimierung ausgeschrieben haben – wie planen Sie, damit die Effizienz wieder zu steigern?“ 2. „Help Me Out“-Einstieg nutzen Manchmal ist es wirksamer, nicht den Experten zu spielen, sondern den Kunden aktiv einzubinden. Beginnen Sie mit einem Satz wie: „Ich habe in den letzten Wochen mit mehreren…
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Die Verkaufspille – Thomas Wüst´s Praxistipps für Führungskräfte im Verkauf
. Revolutioniert und ausgebremst Der digitale Fortschritt hat den Vertrieb revolutioniert – und gleichzeitig ausgebremst. Was einst als Produktivitäts-Booster gedacht war, kann heute zum Stolperstein werden: zu viele Tools, zu viele Plattformen, zu viele Klicks. Was helfen sollte, den Verkauf schneller zu machen, erzeugt oft das Gegenteil. Laut aktuellen Studien verbringen Vertriebsteams nur rund 28 Prozent ihrer Zeit mit dem eigentlichen Verkaufen. Der Rest geht für Meetings, Dateneingabe, Systempflege und Tool-Wechsel drauf. Das ist mehr als ein organisatorisches Problem – es ist ein strategischer Nachteil. Was kann hier helfen? Digitale Hygiene! Also das bewusste Ausmisten, Reduzieren, Vereinheitlichen. Die Frage lautet nicht: „Welches neue Tool brauchen wir noch?“ – sondern: „Welches…
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Die Verkaufspille – Thomas Wüst´s Praxistipps für Führungskräfte im Verkauf
. Fehlerkultur statt Angstkultur Der erste Schritt zu einem resilienten Team ist ein angstfreier Umgang mit Fehlern. Wer im Vertrieb erfolgreich sein will, muss Risiken eingehen – und akzeptieren, dass nicht jeder Pitch zum Auftrag führt. Doch viele Teams erleben das Gegenteil: Jeder verlorene Kunde wird seziert, jeder Fehlschlag kommentiert. Resilienz entsteht dort, wo Fehler nicht bestraft, sondern reflektiert werden. Das gelingt zum Beispiel durch regelmäßige „Post- mortem-Meetings“: Nach einem gescheiterten Deal analysiert das Team gemeinsam, was passiert ist – ohne Schuldzuweisungen. Der Fokus liegt auf Lerneffekten, nicht auf Versagen. So entsteht Vertrauen, das gerade in schwierigen Phasen trägt. Fokus auf Einfluss statt Kontrolle Verkäufer verlieren ihre Energie oft durch…
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Die Verkaufspille – Thomas Wüst´s Praxistipps für Führungskräfte im Verkauf
Man könnte meinen, das Thema „Lead-Qualifizierung“ sei ein Dauerbrenner im Vertrieb – ein bekanntes Prinzip, das jeder irgendwie beachtet. Doch in Wahrheit ist 2025 das Jahr, in dem es für viele Vertriebsorganisationen zur entscheidenden Frage wird, ob sie wirklich wissen, welche Leads es wert sind, verfolgt zu werden – und welche nicht. Die Gründe dafür sind klar. Zum einen hat sich der Markt gewandelt. Infolge der wirtschaftlichen Verunsicherung – ausgelöst durch Lieferkettenprobleme, steigende Kosten und geo-politische Spannungen – beobachten wir 2024 und 2025 eine zunehmende Kauf-zurückhaltung auf Kundenseite. Entscheidungen dauern länger, Budgets werden später freigegeben, Kaufprozesse verlaufen deutlich selektiver. Gleichzeitig hat sich der Vertriebsprozess verändert. Der direkte Zugang zu Entscheidern…
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Die Verkaufspille – Thomas Wüst´s Expertentipps für Führungskräfte im Verkauf
In einer Welt, in der Geschwindigkeit und Effizienz entscheidend für den Erfolg sind, wird Produktivität im Verkauf oft zum Schlüssel für nachhaltigen Erfolg. Doch die Realität sieht häufig anders aus: Meetings, Unterbrechungen und ineffektive Arbeitsweisen bremsen Verkäufer aus und verhindern, dass sie sich auf ihre eigentlichen Kernaufgaben konzentrieren – den aktiven Vertrieb und die Kundenbetreuung. Studien zeigen, dass durchschnittlich 28 % der Arbeitszeit mit unnötigen Aufgaben oder ineffizienten Prozessen verschwendet werden. Hinzu kommt: Beinahe jeder klagt darüber, dass er zu wenig Zeit hat und zu viel arbeitet. Insbesondere im Verkauf mit all seinen Terminen und Unwägbarkeiten, die eine Zeitplanung so schwierig machen. Dauernde Mehrarbeit und die 60- oder 70-Stunden-Woche sind hier…
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Ein Plädoyer für den aktiven und leidenschaftlichen Verkauf
In einer zunehmend wettbewerbsintensiven Geschäftswelt sind nachhaltige Verkaufsstrategien und motivierte Vertriebsteams entscheidend für den Erfolg eines Unter-nehmens. Der akkreditierte INtem-Trainer und geprüfte Verkaufstrainer BDVT ist folgender Überzeugung: „Es erfordert eine Kombination aus Fachwissen, emotionaler Intelligenz und der Fähigkeit, nachhaltige Beziehungen aufzubauen. Erfolgreiche Verkäufer kennen ihr Produkt genau, sind verhandlungssicher und pflegen langfristige Kundenbeziehungen. Kontinuierliche Verbesserung und lebenslanges Lernen sind ebenfalls entscheidend.“ In unserem Interview mit dem Verkaufsexperten Thomas Wüst gibt er Antworten zu wertvollen Strategien um heutzutage im Verkauf erfolgreich zu sein. Herr Wüst, wie wichtig ist die Orientierung am Kunden und dessen Bedürfnisse? Herr Wüst: “Der Schlüssel zum erfolgreichen Verkauf liegt in der Kundenorientierung. Es geht darum, die Perspektive…
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Die Verkaufspille – Thomas Wüst´s Expertentipps für Führungskräfte im Verkauf
Berätst du nur – oder verkaufst du auch? Dringlichkeit erzeugen, ohne den Kunden unter Druck zu setzen In Zeiten wirtschaftlicher Unsicherheit, geopolitischer Krisen und raschen Wandels verstärkt sich das Beharrungsvermögen. Kunden verschieben Entscheidungen, zögern Investitionen hinaus und priorisieren nur das, was wirklich dringend ist. Viele Verkäufer reagieren darauf mit mehr Einsatz: Sie investieren mehr Zeit in Beratung, entwickeln maßgeschneiderte Angebote, versuchen, alle Einwände zu entkräften. Das ist gut und wichtig – aber oft nicht genug. Denn auch das perfekte Angebot kommt nicht an, wenn es für den Kunden gefühlt nicht dringend ist. Der Nutzen kann groß sein – aber wenn er nicht jetzt relevant erscheint, rutscht das Angebot auf der…
