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Thomas Wüst´s Praxistipps für Führungskräfte im Verkauf Jenseits von Bonus und Lob – Was Top-Verkäufer heute wirklich motiviert
Führungskräfte stehen damit vor einer neuen Herausforderung: Die klassischen Werkzeuge – Zielvorgaben, Lob und Belohnung – reichen oft nicht mehr aus. Wer heute ein Vertriebsteam nicht nur steuern, sondern wirklich zu Höchstleistungen führen will, braucht ein anderes Verständnis von Motivation. Es geht um Sinn, Selbstwirksamkeit und Verantwortung. Selbstführung statt Steuerung Ein zentraler Wandel: Die besten Verkäufer lassen sich nicht „führen“ im herkömmlichen Sinn. Sie führen sich selbst. Sie setzen sich eigene Standards, reflektieren ihre Arbeitsweise und optimieren Prozesse proaktiv – oft ohne dass jemand von außen Druck macht. Was sie dafür brauchen, ist keine engmaschige Kontrolle, sondern ein Umfeld, das Selbstführung ermöglicht. Das beginnt mit Transparenz. Wer Zugriff auf eigene…
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Die Verkaufspille – Thomas Wüst´s Expertentipps für Führungskräfte im Verkauf
Viele Kunden wollen heute „mal eben“ einen Preis hören, um eine grobe Orientierung zu haben – manchmal schon im Erstkontakt. Verkäufer, die sich darauf einlassen, geraten leicht in Erklärungsnot oder wirken unsicher. Souveränität bedeutet deshalb vor allem eines: den Preis aktiv einzuführen, statt sich treiben zu lassen. Ein kleiner Satz macht oft den Unterschied: „Ich kann Ihnen gern einen Preis nennen. Damit er für Sie sinnvoll ist, muss ich zuerst zwei Fragen klären …“ Dieser Ansatz nimmt Druck aus der Situation. Der Verkäufer bestimmt die Spielregeln und stellt sicher, dass der Kunde versteht, wofür er zahlen soll. Vorbereitung statt Reaktion Viele Verhandler gehen in Preisgespräche ohne klare Strategie. Sie kennen…
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Die Verkaufspille – Thomas Wüst´s Expertentipps für Führungskräfte im Verkauf – Neue Wege sind gefragt
Die Zahlen sprechen eine klare Sprache: Laut der Deloitte CFO Signals-Umfrage aus dem zweiten Quartal 2025 glaubt nur ein Drittel der Finanzverantwortlichen (ca. 33 %) der CFOs, dass jetzt ein guter Moment ist, um mehr Risiko einzugehen – zwei Drittel sind aktuell eher risikoscheu, insbesondere bei größeren Investitionen oder Projekten. Das bedeutet: Selbst wenn Ihre Lösung nachweislich Nutzen stiftet, hören Verkäufer in diesen Tagen häufiger den Satz „Wir würden ja gern, aber aktuell gibt es ein Budgetstopp“. Früher war das ein klassisches „Nein“. Heute ist es vielmehr ein Symptom der Unsicherheit – und damit ein Hinweis, dass der alte Verkaufsansatz nicht mehr funktioniert. Genau deshalb ist es so wichtig, dass…
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Die Verkaufspille – Thomas Wüst´s Expertentipps für Führungskräfte im Verkauf – Stillstand im Kopf
Der Kunde meldet sich nicht mehr, schiebt Termine, will „noch einmal vergleichen“. Das Geschäft bleibt stecken, nicht weil der Kunde unzufrieden ist, sondern weil er sich nicht entscheiden kann. Diese Zögerlichkeit ist kein Einzelfall, sondern längst ein Grundmuster des B2B-Marktes geworden. Studien des Marktforschers Gartner zeigen: In einem durchschnittlichen B2B-Kaufprozess verbringen Entscheider heute über 60 % der Zeit mit interner Recherche und Abstimmung, bevor sie überhaupt mit einem Anbieter sprechen. Gleichzeitig sind im Schnitt 6 bis 10 Personen an einer Investitionsentscheidung beteiligt – mehr als doppelt so viele wie noch vor zehn Jahren. Und je mehr Menschen entscheiden, desto länger dauert es, bis etwas entschieden wird. Für Verkäufer bedeutet das:…
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Thomas Wüst´s Praxistipps für Führungskräfte im Verkauf
Die Antwort könnte lauten: Gerade in der digital beherrschten Welt ist die Karte eine Chance, im persönlichen Beziehungsaufbau herauszustechen und kleine Erinnerungen oder Erlebnisse zu schaffen. Es kann sich gerade in der onlineorientierten Welt lohnen, sich mit einem Hauch von Körperlichkeit abzuheben. Bei einem Treffen in der realen Welt ähnelt die Übergabe der Visitenkarte dem Überreichen eines kleinen Geschenks. Sie ist ein Moment des echten Kontakts, in dem Sie Ihren Kunden oder Gesprächspartnern etwas geben, das nicht so flüchtig ist wie eine E-Mail oder ein LinkedIn-Profil. 1. Unterschiedliche Karten für unterschiedliche Zielgruppen Erstellen Sie verschiedene Versionen Ihrer Visitenkarte, die auf unterschiedliche Zielgruppen zugeschnitten sind. Zum Beispiel ein schlichtes, minimalistisches Design…
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Die Verkaufspille – Thomas Wüst´s Praxistipps für Führungskräfte im Verkauf – Nie wieder unnötig Kunden verlieren!
Natürlich ist es unvermeidbar, dass eine gewisse Zahl an Kunden verloren geht. Dafür sorgen aktuell die steigende Zahl der Insolvenzen und die allgemein nachlassende Kundenloyalität. Aber als Entschuldigung reichen diese Entwicklungen nicht. Denn: Die Erfahrung zeigt, dass auch heute etwa die Hälfte aller Kundenabwanderungen vermeidbar ist, wenn Unternehmen proaktiv handeln und Frühwarnzeichen erkennen! Laut einer aktuellen Untersuchung erleben immer noch 77 Prozent der Entscheider „Kaufreue“ bei komplexen B2B-Entscheidungen. Das heißt: Viele Kunden zweifeln sofort nach dem Kauf und diese Zweifel werden von den meisten Verkäufern noch nicht ausreichend aufgefangen. In manchen Bereichen verlieren Unternehmen durchschnittlich bis zu 25 Prozent ihrer Kunden pro Jahr. Gleichzeitig kann eine Verminderung des Kundenverlusts um…
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Die Verkaufspille – Thomas Wüst´s Praxistipps für Führungskräfte im Verkauf – Empfehlungen von zufriedenen Kunden bekommen
1. Empfehlungen nach dem Erbringen von Mehrwert einholen Der ideale Zeitpunkt, um eine Empfehlung zu erbitten, ist direkt nach dem erfolgreichen Abschluss eines Projekts oder dem Erbringen eines Mehrwerts für den Kunden. In diesem Moment ist die Zufriedenheit hoch, und die Bereitschaft, Sie weiterzuempfehlen, steigt. Machen Sie das Einholen von Empfehlungen zu einem festen Bestandteil Ihres Verkaufsprozesses – nicht irgendwann, sondern zum richtigen Zeitpunkt. 2. Fragen Sie nicht nach „einer“ Empfehlung, sondern nach einem bestimmten Kontakt Statt allgemein um Empfehlungen zu bitten („Kennen Sie jemanden …?“), fragen Sie gezielt nach einem bestimmten Kontakttyp oder sogar nach einer konkreten Person („Arbeiten Sie eigentlich noch mit der Marketingverantwortlichen von XY zusammen?“).…
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Die Verkaufspille – Thomas Wüst´s Expertentipps für Führungskräfte im Verkauf
Druck gehört im Vertrieb zum Alltag. Er kann motivieren, wenn er als Herausforderung erlebt wird, aber auch lähmen, wenn er zur Dauerbelastung wird. Die Grenze verläuft dort, wo Mit-arbeiter das Gefühl verlieren, selbst Einfluss auf ihre Ergebnisse zu haben. Psychologen nennen das den Unterschied zwischen Eustress (positiver, aktivierender Stress) und Distress (negativer, lähmender Stress). Der entscheidende Faktor ist Kontrolle: Wer das Gefühl hat, die Situation gestalten zu können, bleibt leistungsfähig. Wer sich ausgeliefert fühlt, brennt aus. Für Führungs-kräfte heißt das: Druck an sich ist nicht gefährlich – aber wie er kommuniziert, verteilt und begleitet wird, entscheidet über seine Wirkung. Leistung statt Überlastung: Warnsignale erkennen Viele Verkäufer zeigen erste Anzeichen von Erschöpfung,…
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Motivation in der Mitte – Wie können Sie langjährige Verkäufer neu begeistern und binden?
In unserem heutigen Interview mit dem erfahrenen Verkaufsexperten, akkreditierten INtem-Trainer und geprüften Verkaufstrainer BDVT Herrn Thomas Wüst, gibt er Antworten zu wertvollen Strategien um heutzutage im Verkauf erfolgreich zu sein und erfahrene Verkäufer neu zu begeistern und zu binden. Herr Wüst, wie wichtig sind individuelle Ziele und Entwicklungsperspektiven für den einzelnen Verkäufer? Herr Wüst: „Erfahrene Verkäufer haben oft alle Standardziele erreicht. Um sie weiterhin zu motivieren, sollten Führungskräfte individuelle Entwicklungsziele setzen, die über reine Verkaufszahlen hinausgehen. Dies kann die Übernahme von Mentorenrollen, die Mitgestaltung von Vertriebsstrategien oder die Entwicklung neuer Märkte umfassen. Solche Perspektiven geben erfahrenen Mitarbeitern das Gefühl, weiterhin zu wachsen und einen bedeutenden Beitrag zu leisten.“ Wie wichtig…
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Die Verkaufspille – Thomas Wüst´s Expertentipps für Führungskräfte im Verkauf
In der Praxis zeigt sich: Ob ein Termin als wertvoll empfunden wird oder nicht, entscheidet sich sehr schnell. Hier sind fünf Möglichkeiten: 1. Trigger-Events als Gesprächsanfang Beobachten Sie gezielt externe Ereignisse im Unternehmen des Kunden – neue Stellenanzeigen, eine gerade veröffentlichte Pressemitteilung, Marktveränderungen etc. Beginnen Sie das Gespräch mit dem Hinweis auf das jeweilige Ereignis: „Mir ist aufgefallen, dass Sie eine neue Stelle für Prozessoptimierung ausgeschrieben haben – wie planen Sie, damit die Effizienz wieder zu steigern?“ 2. „Help Me Out“-Einstieg nutzen Manchmal ist es wirksamer, nicht den Experten zu spielen, sondern den Kunden aktiv einzubinden. Beginnen Sie mit einem Satz wie: „Ich habe in den letzten Wochen mit mehreren…
