Ein Plädoyer für den aktiven und leidenschaftlichen Verkauf

In unserem Interview mit dem Verkaufsexperten Thomas Wüst gibt er Antworten zu wertvollen Strategien um heutzutage im Verkauf erfolgreich zu sein.

Herr Wüst, wie wichtig ist die Orientierung am Kunden und dessen Bedürfnisse?

Herr Wüst: “Der Schlüssel zum erfolgreichen Verkauf liegt in der Kundenorientierung. Es geht darum, die Perspektive des Kunden einzunehmen und seine Bedürfnisse und Erwartungen zu ergründen und zu verstehen. Dies erfordert aktives Zuhören und die Fähigkeit, gezielte Fragen zu stellen, um die wahren Bedürfnisse des Kunden zu ermitteln.“

Ist es hierzu auch notwendig Vertrauen zum Kunden aufzubauen?

Herr Wüst: “Vertrauen ist die Grundlage jeder erfolgreichen Kundenbeziehung. Verkäufer müssen authentisch und ehrlich sein, um das Vertrauen ihrer Kunden zu gewinnen. Dies kann durch eine transparente und aufrichtige Kommunikation, Zuverlässigkeit und die Einhaltung von Versprechen erreicht werden. Der Kunden will verstanden werden und will das Gefühl haben, dass der Verkäufer wirklich daran interessiert ist seine Herausforderung in seinem Sinn zu lösen.“

In wie weit spielt hier die Emotionale Intelligenz des Verkäufers eine Rolle?

Herr Wüst: „Emotionale Intelligenz spielt eine ganz entscheidende Rolle im Verkaufsprozess. Verkäufer müssen in der Lage sein, die Emotionen ihrer Kunden zu erkennen und darauf einzugehen. Dies hilft, eine tiefere Verbindung herzustellen und den Kunden auf einer emotionalen Ebene zu erreichen. Dadurch wird es auch möglich die echten Motive des Kunden zu erkennen und diese entsprechend im Angebot zu berücksichtigen.“

Wie wichtig sind die Kenntnisse über die eigenen Produkte?

Herr Wüst: „Ein tiefes Verständnis des eigenen Produkts oder der Dienstleistung und auch die Begeisterung dafür ist unerlässlich. Verkäufer müssen in der Lage sein, die Vorteile und Merkmale ihres Angebots klar und überzeugend zu kommunizieren. Jedoch ist die Gefahr groß, dass nur noch die Produktmerkmale genannt werden und nicht der Nutzen für den Kunden herausgestellt wird. Dies erfordert kontinuierliche Weiterbildung und das Streben nach ständiger Verbesserung“.

Wie sieht es mit dem Verhandlungsgeschick des Verkäufers aus?

Herr Wüst: „Verhandlungen sind ein wesentlicher Bestandteil des Verkaufsprozesses. Erfolgreiche Verkäufer müssen in der Lage sein, Win-Win-Win-Situationen zu schaffen, bei denen sowohl der Kunde, der Verkäufer und auch das Unternehmen profitieren. Dies erfordert eine entsprechende Flexibilität, Kreativität und die Fähigkeit, Kompromisse einzugehen ohne den Kunden über den Tisch ziehen zu wollen.“

Wie wichtig sehen Sie nachhaltige Beziehungen zum Kunden?

Herr Wüst: „Der Verkauf endet nicht mit dem Abschluss eines Geschäfts. Es ist wichtig, langfristige Beziehungen zu den Kunden aufzubauen und zu pflegen. Dies kann durch regelmäßige Nachverfolgung, exzellenten Kundenservice und die Bereitschaft, auch nach dem Verkauf Unterstützung zu bieten, erreicht werden. Der Verkäufer wird zum Beziehungsmanager und macht so Kunden zu Stammkunden.“

Ist eine konsequente und kontinuierliche Verbesserung notwendig?

Herr Wüst: „Erfolgreiche Menschen streben stets nach Verbesserung. Dies bedeutet, aus Erfahrungen zu lernen, Feedback zu nutzen und sich kontinuierlich weiterzu-entwickeln. Die Besten in ihrem Fach, nehmen wir als Beispiel gerne den Sport, hören nie auf zu trainieren, denn nur dadurch sind sie auch so herausragend. Das kann man genauso in den Verkauf übernehmen.“

Deshalb sind Verkaufstrainings Ihrer Ansicht auch so wichtig?

Herr Wüst: „Ja, denn Verkaufstrainings helfen dabei, die Fähigkeiten und Techniken der Verkäufer zu verbessern. Sie bieten eine strukturierte Methode, um Verkaufsgespräche zu führen, Abschlusstechniken zu verfeinern und die Kundenbindung zu stärken. Ein gut ausgebildeter Verkäufer kann nicht nur mehr Abschlüsse erzielen, sondern auch die Zufriedenheit der Kunden erhöhen. Professionelle Verkaufstrainings vermitteln Ihnen genau das: eine klare Gesprächsführung, souveränen Umgang mit Einwänden und das Werkzeug für nachhaltigen Erfolg.“

Funktioniert das bei allen Verkaufstrainings gleich gut?           

Herr Wüst: „Wahrscheinlich haben auch Sie schon Erfahrungen mit herkömmlichen Verkaufsseminaren gemacht. Dann kennen Sie auch den Strohfeuer-Effekt: Im besten Fall kommen die Mitarbeiter vom Kompakt-Seminar zurück und gehen mehr oder weniger begeistert mit dem neuen Lernstoff ans Werk … Und dann ist es ganz schnell vorbei mit der Begeisterung. Spätestens wenn die ersten Hindernisse auftauchen oder der Alltagstrott zuschlägt, ist es vorbei mit dem Umsatz-Impuls, den die Schulung bieten sollte. Doch es geht auch anders.“

Was machen Sie in Ihren Verkaufstrainings anders?

Herr Wüst: „Die Verkaufstrainings nach der prämierten und mehrfach ausgezeichneten INtem®-Methode funktionieren anders als herkömmliche Seminare und Schulungen. Ihre Mitarbeiter sitzen nicht in einer weltfremden Schulungs-Situation, sondern trainieren im praxisnahen INtem®-IntervallSystem in kurzen Einheiten. Das ist echtes Training und Coaching! Schon aus dieser kurzen Beschreibung wird deutlich, dass das Intervall-Training besser funktionieren muss als der Frontal-Unterricht und die Druckbetankung bei herkömmlichen Seminaren.“

Herr Wüst wir danken Ihnen für das Interview und die zahlreichen interessanten und nützlichen Tipps um im Verkauf erfolgreich zu bleiben.

Zur Person – Als selbstständig tätiger Verkaufstrainer, Berater und Coach unterstützt Thomas Wüst Unternehmen bei der Optimierung ihrer Vertriebsprozesse und bei der Erreichung ihrer Vertriebsziele. Seine Zielgruppe sind alle Unternehmen, die vom Verkauf ihrer Produkte und Dienstleistungen profitieren, ihre Marktposition behaupten oder ausbauen möchten. Das bedeutet: Kleinfirmen, Mittelständler und Großunternehmen, Handwerksbetriebe und Dienstleister.

Sein Kredo lautet: „Ich will mit meiner Leidenschaft für Verkauf und meiner mittlerweile über 25 Jahre langen praktischen Erfahrung in Verkauf und Führung in verschiedenen Branchen Menschen helfen ihre Leistung zu verbessern, um sich beruflich und persönlich weiter zu entwickeln. Unternehmen verhelfe ich dadurch zu mehr Umsatz, mehr Erfolg, motivierten Mitarbeitern und zufriedenen Stammkunden.“

Kontakt & weitere Informationen – Interessierte Geschäftsführer und Firmeninhaber sind eingeladen, unverbindlich Kontakt aufzunehmen und mehr über die maßgeschneiderten Angebote zu erfahren. Besuchen Sie die Website  und kontaktieren Herrn Wüst direkt zur Vereinbarung eines individuellen Beratungsgesprächs.