Produktwissen als zentraler Faktor für erfolgreichen B2B-Vertrieb Wenn der Vertrieb Lösungen anbieten kann, die die Anforderungen seiner Kunden bestmöglich erfüllen, und wenn die kundenspezifischen Lösungen so konfiguriert sind, dass sie auch ohne Sonderfertigung produzierbar sind, dann wird das Unternehmen im Wettbewerb die Nase vorn haben. Vor dieser Herausforderung stehen vor allem Industrieunternehmen, die technisch komplexe und variantenreiche Produkte wie zum Beispiel Maschinen oder Anlagen verkaufen. Das wird dann gelingen, wenn das Wissen über die modular aufgebauten Produkte zentral und transparent beschrieben ist und die Konfigurationsregeln eindeutig formuliert sind. Unternehmenspraxis mit Optimierungsbedarf Dezentrales Produktwissen erschwert die Vertriebsarbeit. Diese schmerzliche Erfahrung machen viele Anbieter komplexer und variantenreicher Produkte: Das Wissen zum Produkt…