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Verkaufsmethoden im Solution-Selling: Mit bewährten Vertriebsansätzen systematisch zu mehr Abschlüssen im B2B-Vertrieb
Das Expert-Paper ‚Verkaufsmethoden im Solution-Selling – strukturiert zum Abschluss‘ zeigt, wie Verkaufsmethoden auf Makro-, Meso- und Mikroebene systematisch eingesetzt werden können, um Kunden entlang des gesamten Vertriebsprozesses zu priorisieren und Wertpotenziale zu identifizieren. Denn einzelne Verkaufsgespräche und Produktargumente reichen im B2B-Solution-Selling nicht mehr aus, um komplexe Kaufentscheidungen erfolgreich zu begleiten. Eingeordnet in einen übergreifenden Ordnungsrahmen werden zentrale Ansätze wie: Key-Account-Management, Insight-Selling, Value-based Selling, Consultative Selling sowie SPIN-, MEDDIC- und SNAP-Selling. Schlüssel-Erfolgsfaktoren sind ein tiefes Verständnis der Kundenwertschöpfung, die konsequente Nutzenquantifizierung sowie die methodische Weiterentwicklung des Vertriebs. Mit Praxisbeispielen und konkreten Handlungsempfehlungen unterstützt das Expert-Paper Unternehmen dabei, ihren Vertrieb im Solution-Selling strategisch auszurichten und nachhaltige Wettbewerbsvorteile aufzubauen. Das Paper ist entstanden innerhalb des Forschungsprojekts ‚SolutiKo – Solution-Selling-Kooperationsplattform…
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CBA Aachen 2026 rückt erfolgreiche Digitalisierungsprojekte der Industrie in den Mittelpunkt
Wie lassen sich ERP, KI und digitale Prozesse in der produzierenden Industrie erfolgreich umsetzen? Antworten darauf liefert der CBA Aachen 2026 am 16. und 17. Juni in Aachen. Der herstellerneutrale Fachkongress des FIR an der RWTH Aachen und des Centers Integrated Business Applications (CIBA) bringt Entscheiderinnen und Entscheider aus Industrie, IT, Politik und Wissenschaft zusammen, um über konkrete Erfahrungen mit modernen Business-Applications zu diskutieren. Im Mittelpunkt stehen Praxisberichte zu modularen IT-Systemlandschaften sowie der Einsatz von ERP-, MES-, APS- und IoT-Lösungen in industriellen Transformationsprojekten. Ergänzt wird das Kongressprogramm 2026 erstmals durch die Verleihung des „CIBA Success Story of the Year“-Awards. Ausgezeichnet werden Unternehmen, die Digitalisierungsprojekte mit messbarem Nutzen erfolgreich umgesetzt haben.…
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Elektromobilität: Zukunftssicherung für Automobilzulieferer im Strukturwandel
Das Whitepaper ‚Elektromobilität im Fokus: Strategien zur Zukunftssicherung in der Automobilzulieferindustrie‘ thematisiert die existenziellen Herausforderungen für Automobilzulieferer durch den Strukturwandel zur Elektromobilität und stellt Methoden zur Analyse der eigenen Transformationsreife vor. Unternehmen erfahren konkret, wie sie die Zukunftsfähigkeit ihres Produktportfolios bewerten und mithilfe praxisnaher Roadmaps ihre Organisation Schritt für Schritt auf die neuen Marktanforderungen ausrichten, um langfristig wettbewerbsfähig zu bleiben. Das Paper ist entstanden innerhalb des Forschungsprojekts ‚TuWAs – Transformations-Hub für umformtechnische Wertschöpfungsketten im Antriebsstrang‘. Die Förderung des Vorhabens erfolgt aus Mitteln des Bundesministeriums für Wirtschaft und Klimaschutz (BMWK) aufgrund eines Beschlusses des deutschen Bundestages. Die Projektträgerschaft erfolgt über die VDI/VDE Innovation + Technik GmbH im Rahmen des Programms zur Innovationsförderung. >> Kostenloser Download…
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Solution-Selling 2026: Studie zeigt, wie Industrieunternehmen den Wandel vom Produkt- zum Lösungsanbieter meistern
In der ‚SolutiKo‘-Studie ‚Solution-Selling 2026: Wie Unternehmen heute Lösungen verkaufen‘ wurde untersucht, wie Unternehmen der produzierenden Industrie in Deutschland Solution-Selling aktuell in der Praxis umsetzen und vor welchen zentralen Herausforderungen sie auf dem Weg vom Produkt- zum Lösungsanbieter stehen. Auf Basis einer quantitativen Befragung von Führungskräften wird in der Studie der aktuelle Stand des Solution-Sellings systematisch entlang der neun Dimensionen des ‚SolutiKo‘-Kompasses analysiert. Die Ergebnisse zeigen, dass Solution-Selling zwar an strategischer Bedeutung gewinnt und mit höheren Wachstums- und Margenerwartungen verbunden ist, Unternehmen jedoch in nahezu allen Dimensionen noch Entwicklungsbedarf aufweisen. Die Studie liefert damit fundierte Einblicke in aktuelle Umsetzungspraktiken und identifiziert zentrale Handlungsfelder für eine erfolgreiche Transformation zum Lösungsanbieter. Die Studie ist entstanden innerhalb des Forschungsprojekts ‚SolutiKo –…
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Die richtigen B2B-Kunden identifizieren und gezielt ansprechen: Kundenanalyse als Erfolgsfaktor im Solution-Selling
Im B2B-Solution-Selling hängt der Erfolg nicht allein von der Qualität der Lösungen ab, sondern maßgeblich von der gezielten Analyse und Auswahl der richtigen Kunden. Das Expert-Paper ‚Die richtigen Kunden identifizieren und gezielt ansprechen – Kundenanalyse im Solution-Selling‘ zeigt, wie die Kundenanalyse als strategisches Instrument eingesetzt werden kann, um Kundenpotenziale besser zu erkennen und Vertriebsressourcen wirksam zu steuern. Eine strukturierte Matrix unterscheidet dabei vier verschiedene Ansätze der Kundenanalyse. Zentrale Erfolgsfaktoren sind dabei die systematische Datenintegration und Automatisierung, die Priorisierung nach Wertbeitrag, ein fundiertes Verständnis der beteiligten Stakeholder sowie die kontinuierliche Weiterentwicklung der eigenen Modelle und Verfahren. Mit praxisnahen Impulsen und Handlungsempfehlungen unterstützt das Expert-Paper Unternehmen dabei, nachhaltiges Wachstum im Solution-Selling zu fördern. Das Paper ist entstanden…
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‚Digitale Technologien als Enabler der Kreislaufwirtschaft ‘
In dieser Episode ist Anja Rasor vom Heinz-Nixdorf-Institut der Universität Paderborn zu Gast. Sie beschäftigt sich seit mehreren Jahren mit der Kreislaufwirtschaft und gibt spannende Einblicke, wie Unternehmen den Wandel zu zirkulären Geschäftsmodellen gestalten können. Wir diskutieren zentrale Herausforderungen bei der Einführung von Circular Economy, die Rolle von Produktdesign und digitalen Technologien als Enabler sowie Chancen und Best Practices für kleine und mittelständische Unternehmen. Zur aktuellen Podcast-Episode: Folge 34 Alle Episoden der Reihe: podcast.tuwas-hub.de Firmenkontakt und Herausgeber der Meldung: FIR an der RWTH Aachen Campus-Boulevard 55 52074 Aachen Telefon: +49 (241) 47705-0 https://fir.rwth-aachen.de Ansprechpartner: Britta Rolland Kommunikationsmanagement Telefon: +49 (170) 8030585 E-Mail: britta.rolland@fir.rwth-aachen.de Weiterführende Links Originalmeldung von FIR an der RWTH Aachen Alle Stories von FIR an der…
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‚Unified Namespace – wenn Produktionssysteme endlich dieselbe Sprache sprechen‘
In dieser Episode ist Janis Simons, Gruppenleiter im Bereich Produktionsmanagement am FIR an der RWTH Aachen, zu Gast. Er erklärt, wie moderne IT-Architekturen Produktionsplanung und -steuerung revolutionieren können. Im Mittelpunkt steht das Konzept des Unified Namespace, ein Ansatz, der Datenflüsse in der Produktion vereinheitlicht, Schnittstellen reduziert und so mehr Flexibilität und Innovationsfähigkeit in Unternehmen schafft. Wir sprechen über die Herausforderungen gewachsener IT-Systemlandschaften, den Wandel hin zu vernetzten Architekturen und warum Datensouveränität zum Schlüssel für die Wettbewerbsfähigkeit produzierender Unternehmen wird. Zur aktuellen Podcast-Episode: Folge 35 Alle Episoden der Reihe: podcast.tuwas-hub.de Firmenkontakt und Herausgeber der Meldung: FIR an der RWTH Aachen Campus-Boulevard 55 52074 Aachen Telefon: +49 (241) 47705-0 https://fir.rwth-aachen.de Ansprechpartner: Britta Rolland Kommunikationsmanagement Telefon:…
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‚Transformation der Automobilindustrie zur Elektromobilität: Zwischen Innovation, Wandel und Verantwortung‘
Wie gelingt die Transformation der Automobilindustrie – und welche Rolle spielt Deutschland dabei? In dieser Episode ist Prof. Dr.-Ing. Achim Kampker, Leiter des Lehrstuhls Production Engineering of E-Mobility Components (PEM) der RWTH Aachen, zu Gast. Wir sprechen über die zentralen Herausforderungen und Chancen der Elektrifizierung des Antriebsstrangs, die Zukunft der Batteriezellproduktion in Europa und die Kompetenzen, die Mitarbeitende für die industrielle Transformation der nächsten Jahre benötigen. Außerdem diskutieren wir, welche Verantwortung Wirtschaft, Politik und Gesellschaft tragen, um Deutschland als Innovationsstandort langfristig zu sichern, und warum es Zeit ist, wieder mehr Mut, Leistungsbereitschaft und Optimismus zu zeigen. Zur aktuellen Podcast-Episode: Folge 36 Alle Episoden der Reihe: podcast.tuwas-hub.de Firmenkontakt und Herausgeber der Meldung: FIR an der RWTH Aachen Campus-Boulevard…
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‚Wertschöpfung neu gedacht – wenn Kreislaufwirtschaft zur Realität wird‘
In dieser Episode spricht Antoine Gaillard, FIR an der RWTH Aachen, über die digitale Transformation der Kreislaufwirtschaft, die Integration zirkulärer Strategien in Produktionssysteme und die Rolle von Daten, IT-Systemen und Geschäftsmodellen auf dem Weg zu einer nachhaltigen Industrie. Wir gehen den zentralen Fragen nach: Wie sieht ein datenbasiertes, integriertes Wertschöpfungssystem für zirkuläre Produktion aus? Wie lassen sich Geschäftsmodelle wie Leasing oder Refurbishment wirtschaftlich realisieren? Warum ist die Integration von IT-Systemen wie ERP und MES entscheidend für die zirkuläre Auftragsabwicklung? Warum ist Mut zur Veränderung einer der wichtigsten Erfolgsfaktoren für nachhaltige Transformation? Zur aktuellen Podcast-Episode: Folge 37 Alle Episoden der Reihe: podcast.tuwas-hub.de Firmenkontakt und Herausgeber der Meldung: FIR an der RWTH Aachen Campus-Boulevard 55 52074 Aachen…
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‚Wie generative KI Prozesse automatisieren kann‘
Die Episode zeigt, wie generative KI im Büroalltag der Automobilbranche zielführend eingesetzt werden kann. Alexander Rauscher erläutert, was generative KI ist, wie sie sich von klassischer Automatisierung unterscheidet und beschreibt Einsatzfelder mit spürbarem Mehrwert in Kommunikation, Recherche, Content-Erstellung und Wissensarbeit. Anhand von Beispielen aus KMU werden Engpässe und Effekte skizziert, typische Mythen entkräftet und ein praxisnaher Werkzeugkasten (u. a. ChatGPT, Copilot, NotebookLM, n8n/Make) eingeordnet. Zur aktuellen Podcast-Episode: Folge 16 Alle Episoden der Reihe: podcast.diserhub.de Firmenkontakt und Herausgeber der Meldung: FIR an der RWTH Aachen Campus-Boulevard 55 52074 Aachen Telefon: +49 (241) 47705-0 https://fir.rwth-aachen.de Ansprechpartner: Julia Quack van Wersch Medienreferentin E-Mail: qvw@fir.rwth-aachen.de Weiterführende Links Originalmeldung von FIR an der RWTH Aachen Alle Stories von…
