Das Recht zu lügen

Irreführung, Lüge oder Bluff sind alles Synonyme für den rechtlichen Begriff „Täuschung”. Doch egal, wie Täuschungen bezeichnet werden, verwerflich sollten sie alle sein. Oder doch nicht? „Wir können mit unserer Studie zeigen, dass die moralische Bewertung von Lügen bei unternehmerischen Vertragsverhandlungen durchaus differenzierter ausfällt. So gibt es verschiedene Täuschungen, die von der Mehrheit der Befragten als moralisch akzeptabel angesehen werden.“ Die moralische Bewertung spiele eine entscheidende Rolle dabei, ob und wie oft Menschen täuschen. „Denn Personen lügen vor allem dann, wenn sie die Täuschung vor sich selbst rechtfertigen können“, erklärt Stefanie Jung. Und das ist bei moralisch akzeptablen Irreführungen eher der Fall.

Strenge Gesetzgebung mit milden Folgen

Entscheidend ist dabei, worüber getäuscht wird. Hier unterscheidet die Professorin zwischen Bluffs über Emotionen, über die Verfügbarkeit eines Produkts, über zeitliche Aspekte (wie Deadlines), über Alternativangebote sowie über Interessen und Präferenzen. Ein echter „Klassiker“ ist zudem die Lüge über ein Alternativangebot, um Druck auf den Verhandlungspartner auszuüben. Die rechtliche Situation ist dabei eigentlich sehr klar: „Das deutsche Recht ist mit Blick auf Täuschungen sehr streng. Bei jeder arglistigen Täuschung, die den Vertragsschluss beeinflusst hat, kann der Vertrag von der getäuschten Seite angefochten werden.“ Das bedeutet jedoch nicht, dass es ständig entsprechende Klagen gibt: „Es gibt praktisch keine entsprechenden Fälle außerhalb von Täuschungen über den Vertragsgegenstand und den Vertragspartner“, erläutert Jung.

Ihre Untersuchung konzentrierte sich ausschließlich auf unternehmerische Verhandlungen. „Lügen sind dort an der Tagesordnung, denn Verhandler haben viele Gelegenheiten zu bluffen und kommen dann mit Argumenten wie ‚Solche Klauseln akzeptiert unsere Rechtsabteilung nicht‘ oder ‚Davon haben wir nur noch ein Stück auf Lager‘, obwohl dies nicht stimmt”, erläutert sie. Wenn wirklich wegen solcher Lügen angefochten würde, hätte dies schwerwiegende Folgen für die Wirtschaft. Ihre Befragung von 1.700 Personen in Deutschland, Italien und den USA ergab entsprechend, dass die Teilnehmer länderübergreifend „selbst bei unmoralischen Täuschungen häufig keine Anfechtung, also keine rechtlichen Konsequenzen, wünschen – und natürlich für moralisch akzeptierte Lügen erst recht nicht“. 

Moral und Rechtsgefühl sind nicht dasselbe

Doch wo endet die Nachsicht? „Generell haben wir festgestellt, dass Täuschungen über die Rechtslage und den Leistungsgegenstand durch den Verkäufer als besonders unmoralisch angesehen werden“, erklärt Jung und führt weiter aus: „Dagegen werden falsche Informationen bezüglich Deadlines, persönlicher Präferenzen sowie des Reservationspreises und selbst Täuschungen des Käufers über ein Alternativangebot relativ locker gesehen. Nur eine Minderheit betrachtet solche Irreführungen als unmoralisch.“ Lügen über unternehmensinterne Vorgaben werden beispielsweise zwar aus moralischer Sicht kritisch gesehen, die Mehrheit spricht sich dennoch gegen eine Anfechtung für solche Täuschungen aus. Jungs Fazit: Moral und Rechtsgefühl sind nicht dasselbe – Moralvorstellungen sind strenger.

In einer weiterführenden Analyse ergaben sich überraschende Unterschiede zwischen den befragten Berufsgruppen – Richter, Anwälte, professionelle Verhandler, Studierende. So deuten die Ergebnisse darauf hin, dass Richter im Vergleich relativ hohe moralische Standards haben. Sie unterscheiden zudem besonders stark zwischen Moral und Rechtsgefühl. Richter finden im Ergebnis viele Täuschungen unmoralisch, befürworten aber keine rechtlichen Konsequenzen.  

Akzeptable Täuschungen

Das Plädoyer der Wissenschaftlerin nach den Ergebnissen des gesamten Forschungsprojekts lautet daher: „Wir sollten auch einen gewissen Täuschungsspielraum in der deutschen Rechtsordnung zulassen, wie es in anderen Ländern üblich ist, anstatt äußerst hohe moralische Standards eins zu eins ins Recht zu übertragen.“ Ihr Vorschlag ist, die Grenze zwischen rechtmäßigen und unrechtmäßigen Täuschungen anhand der Art der Täuschung zu ziehen: Ihrer Meinung nach sollten beispielsweise Täuschungen über Emotionen, über Interessen und Präferenzen, den „Reservation Price”, die Verfügbarkeit bei einem Händler, zeitliche Aspekte des Verhandlungsprozesses, Vorgaben und Anweisungen sowie über Alternativangebote die getäuschte Seite nicht zur Anfechtung berechtigen.

Lügen über Aspekte wie den Preis (im engeren Sinne), die Leistung, den Vertragspartner, die Vertragsdurchführung und die Rechtslage sollten hingegen ihrer Meinung nach weiterhin als unrechtmäßig angesehen werden. „Menschen neigen nun mal dazu, zu bluffen. Verhandlungen bieten dazu ausreichende Gelegenheit. Aber unsere Studie zeigt, dass nicht jede Lüge als gleichermaßen verwerflich angesehen wird – und dass in vielen Fällen kein Anfechtungsrecht befürwortet wird. Der Gesetzgeber sollte insofern die Verhandlungsrealitäten stärker berücksichtigen.“